De drie A’s voor de succesvolle adviseur

Wanneer je als consultant adviezen geeft waarmee de ontvanger een probleem oplost, dan is het van wezenlijk belang dat die adviezen goed zijn onderbouwd. Geen onderbouwing of een slechte onderbouwing leidt meestal tot afhaken. Een goed onderbouwd advies kunt u presenteren met het PROA-model. PROA staat voor Probleem – Risico – Oorzaak – Advies. Maar dat gaat niet zomaar. Je PROA moet drie dingen teweegbrengen bij de ontvanger om je doel van overtuigen te bereiken.

Het begint met aandacht krijgen voor het probleem, dan volgt acceptatie voor de ernst van het probleem en het eindigt met actie om met het advies aan de slag te gaan en zo het probleem op te lossen.

1. Aandacht
2. Acceptatie
3. Actie

Voor deze drie A’s heb je de volledige PROA nodig. Om de ander aan te zetten tot actie – en dat is het uitgangspunt – is het eerst noodzakelijk dat de ander een probleem ervaart (P) en de consequenties van het probleem inziet (R). Pas dan staat de ander open om naar de oorzaak (O) te kijken en richting een oplossing te gaan (A). Het volgende schema laat het verband tussen de PROA en drie A’s nog eens zien.

Schema van aandacht, acceptatie en actie bij de PROAIn Wat is nu eigenlijk het probleem? Een krachtige en overtuigende adviesaanpak leg ik je precies uit hoe je met PROA (en met OPR) optimaal overtuigend bent als adviseur.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s