6 stappen voor een duidelijk klantadvies: stap 1 en 2

Voor de presentatie van een advies waarmee de (interne of externe) klant een probleem kan oplossen, is het slim om een logische volgorde te hanteren. De PROA is zo’n volgorde. Probleem – Risico – Oorzaak – Advies. Maar daarmee ben je er nog niet. Als adviseur zul je heel serieus deze verschillende elementen moeten invullen om zo overtuigend mogelijk te zijn richting de klant. In mijn boek Wat is nu eigenlijk het probleem? Een krachtige en overtuigende adviesaanpak hanteer ik 6 stappen om tot die overtuiging te komen.

Stap 1
Voordat je het echt probleem kunt benoemen, moet je zeker weten dat je alles hebt geanalyseerd dat geanalyseerd moet worden. Het kan niet zo zijn dat er nog blind spots zijn die je eigenlijk nog moet bekijken.

Stap 2
Bij het bepalen van de P van het probleem is het van groot belang om het ontvangersprobleem te benoemen. In de praktijk blijkt dat veel adviseurs zich laten verleiden om wat ze hebben gezien, te verheffen tot probleem. Maar dat is dan niet het ontvangersprobleem, maar hooguit een constatering.  Bijvoorbeeld:het management beschikt niet over periodieke verzuimrapportages. Dit zal zeker waar zijn, maar dit is nog geen probleem voor de ontvanger. Om van deze constatering tot het ontvangersprobleem te komen, moet je je de vraag stellen: wat betekent dit? Het antwoord kan dan bijvoorbeeld zijn: het management heeft geen inzicht in de hoogte van het verzuim. Dit is veel meer een ontvangersprobleem, omdat een manager zonder het juiste inzicht geen goede beslissingen kan nemen waar nodig. Bedenk dat je wilt overtuigen en je overtuiging begint met de formulering van het probleem.

Zoals gezegd, gaat dit in de praktijk vaak mis. Veel genoemde problemen zijn niet meer dan constateringen, waarnemingen. Op zich prima om deze in de analyse mee te nemen, maar verhef ze niet automatisch tot het probleem voor de ander.

Morgen komen stap 3 en 4 aan bod. Mocht je nu al geïnteresseerd zijn in de PROA als onderdeel van je adviesaanpak, koop het boek en/of neem contact met me op via deze site om te kijken wat ik voor je of voor je organisatie kan betekenen.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s