6 stappen voor een duidelijk klantadvies: stap 3 en 4

Gisteren legde ik uit wat de eerste twee stappen richting een duidelijk klantadvies zijn volgens het PROA-model. Dat zijn respectievelijk je analyse afronden en het juiste probleem bepalen. Vandaag neem ik stap 3 en 4 onder de loep en morgen volgen dan nog stap 5 en 6.  Stap 3 is het risico of het gevolg verwoorden en stap 4 is de oorzaak duidelijk maken.

Stap 3
Nadat je het werkelijke ontvangersprobleem hebt benoemd, besteed je aandacht aan het risico van dit probleem. Met dit risico erbij moet de ontvanger overtuigd raken van het belang om iets te doen aan een ongewenste situatie. Mocht je bij het genoemde probleem geen risico kunnen noemen, dan moet je je afvragen of er wel een daadwerkelijk probleem is. Waarom zou iemand overtuigd raken van een probleem als het helemaal geen impact heeft?

Bij het benoemen van het risico moet je het verschil in de gaten houden tussen risico en gevolg. In de PROA staat de R van risico, maar het kan ook heel goed een gevolg zijn. Sterker nog, gevolgen zijn overtuigender dan risico’s, want bij een gevolg gebeurt het en bij een risico kan het gebeuren.

Stap 4
Met de O van oorzaak begint een nieuw deel in de overtuiging, namelijk de onderbouwing van het advies. Als de ontvanger ervan overtuigd is dat er toch echt een ongewenste situatie is, dan staat hij wel open voor een oplossing. Voor het bepalen van het juiste advies, moet je weten wat de oorzaak van het probleem is. Je hebt te maken met de universele wet: problemen los je op door de oorzaak weg te nemen. Zorg ervoor dat je de werkelijke oorzaak van het probleem te pakken hebt en dat je alle oorzaken benoemt. De werkelijke oorzaak is de oorzaak die als direct gevolg heeft dat het probleem zich voordoet. Stel dat je als probleem hebt aangegeven: de winsten voor supermarkten lopen gestaag terug. De oorzaak die je ervoor geeft, is: het kabinet laat te veel marktwerking toe. Op zich kan het beleid van het kabinet best ergens de oorzaak zijn voor een keten aan problemen die weer leiden tot de winstdalingen van supermarkten, maar het is niet de directe oorzaak. Een directe oorzaak is misschien de voortdurende concurrentieslag. En die is wellicht weer ergens ontstaan door het beleid van het kabinet.

Bij het risico gaf ik aan dat geen risico betekent: geen probleem. Bij de oorzaak speelt iets vergelijkbaars. Wanneer je de oorzaak niet helder kunt maken, kun je ook geen advies geven. Dat zou een vreemde situatie opleveren als je dit wel zou doen. Je beschikt dan over magische krachten: ik weet niet hoe het komt, maar in mijn glazen bol zie ik wel hoe u het op moet lossen. Klinkt kinderachtig, maar ik kan je verzekeren dat er in de praktijk er lustig op los wordt geadviseerd zonder aantoonbare oorzaak.

Morgen komen stap 5 en 6 aan bod. Mocht je nu al geïnteresseerd zijn in de PROA als onderdeel van je adviesaanpak, koop het boek Wat is nu eigenlijk het probleem? Een krachtige en overtuigende adviesaanpak en/of neem contact met me op via deze site om te kijken wat ik voor je of voor je organisatie kan betekenen.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s