6 stappen voor een duidelijk klantadvies: stap 5 en 6

Eergisteren legde ik uit wat de eerste twee stappen zijn en gisteren was het de beurt aan de derde en vierde stap richting een duidelijk klantadvies volgens het PROA-model. Vandaag bespreek ik stap 5 en 6: het advies verwoorden en de gehele redenering checken, van boven naar beneden en van beneden naar boven.

Stap 5
Nadat je het werkelijke ontvangersprobleem, het risico en de werkelijke oorzaak hebt benoemd, kom je bijna aan het eind van je verhaal. Welke oplossing, welk advies is nu op zijn plaats? Dat is heel eenvoudig: het advies dat de oorzaak wegneemt. In veel gevallen is dat het omgekeerde van de oorzaak. Wanneer de oorzaak is dat de organisatie geen bhv-beleid heeft opgesteld, dan is het advies om dit beleid op te gaan stellen. Klinkt misschien te voor de hand liggend, maar wanneer je de oorzaak hebt, dan hoeft de stap naar het advies niet meer zo moeilijk te zijn.

Stap 6
Met het advies hebben we alle elementen van PROA ingevuld. Om er zeker van te zijn dat alle elementen goed op elkaar aansluiten, is het slim om de redenering te checken, van boven naar beneden en beneden naar boven. In beide gevallen moet het kloppen. Van boven naar beneden is de volgorde die je hebt gebruikt in de stappen. Van beneden naar boven werkt iets anders. Kijk of het genoemde advies de oorzaak echt wegneemt. Neem dan de oorzaak en stel jezelf de vraag: wat betekent dit? Het antwoord daarop moet dan het probleem zijn. Vervolgens stel je vanuit het probleem de vraag: wat betekent dit? Het antwoord daarop levert het risico of het gevolg op.

Let bij het advies met name op de valkuil P=-A. Deze komt heel vaak voor. Bij een P=-A is het advies eigenlijk het omgekeerde van het probleem. Heel simpel gezegd: het probleem is bijvoorbeeld: u doet iets niet, het advies is: doe het maar wel. Dat is natuurlijk geen overtuigend verhaal. Wanneer je een P=-A in de praktijk tegenkomt, kijk dan eens of er wel een oorzaak wordt genoemd. Vaak ontbreekt die of is de oorzaak eigenlijk geen oorzaak, maar een concretisering van het probleem.

Dit waren de 6 stappen voor een duidelijk klantadvies. Mocht je meer willen weten over overtuigende adviseren met PROA en OPR, koop dan het boek Wat is nu eigenlijk het probleem? Een krachtige en overtuigende adviesaanpak en/of neem contact met me op via deze site om te kijken wat ik voor je of voor je organisatie kan betekenen.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s